ОТЧЕТ ЗА ПРОДАЖБИТЕ: КАК ДА ГО НАПРАВИТЕ И ПРИМЕРИ - ДУДА - 2025

А продажбите доклад е доклад, който съдържа преглед на състоянието на дейностите по продажбите на компанията. Той показва различните тенденции, които се наблюдават в обема на продажбите за определено време, но също така анализира различните стъпки на фунията за продажби и работата на ръководителите на продажби.

Той предлага моментна снимка на упражнението на компанията в определен момент, за да се оцени ситуацията и да се определи най-доброто решение и какъв тип действия да предприемете.

Източник: pixabay.com

Отчетът за продажбите помага да се намерят нови потенциални пазарни възможности, където резултатите могат да бъдат подобрени.

Информацията, която се предава в отчета за продажбите, до голяма степен ще се впише в най-важните решения за продажби, като преустановяване на определени продукти, увеличаване на офертите, изплащане на бонуси и др.

Създаването на ясни и кратки отчети за продажбите, които показват най-важната информация, необходима за извличане на бизнеса ви от неравностите и за гладък път към продължителен растеж и успех, е от решаващо значение.

Как се прави отчет за продажбите?

Когато пишете отчет, имайте предвид крайните цели. Има няколко основни въпроса, които трябва да зададете: на кого докладвате и защо? След отговора на тези въпроси докладът може да бъде лесно артикулиран.

Познавайте публиката

Обмислете първо своята аудитория и се запитайте каква информация ви е необходима. По този начин това ще послужи като ориентир, за да знаете какви данни да предоставите. Отчетът за продажбите трябва да отразява нуждите на всяка конкретна аудитория.

Например информацията, от която се интересува маркетинг мениджърът, ще бъде много различна от тази, която търси финансовият директор.

Маркетинг мениджърът ще иска да знае колко добре представителите на продажбите улавят водещите позиции, които предлага маркетинговият екип. Също така ще искате да знаете кои маркетингови кампании имат най-висок процент на реализация.

За разлика от това, финансовият директор ще иска всички номера на продажбите, заедно с разходите. Имате нужда и от точни прогнози за продажбите.

Изберете правилната информация

Трябва да се вземе решение кои данни ще дадат точна картина на работата на търговския екип, което ще помогне да вземете най-добрите решения. Отчетът за продажбите трябва да отговори на тези ключови въпроси:

- Спазени ли са целите за продажби?

- Какъв е доходът спрямо разходи в избрания период от време? Как текущите продажби се сравняват с предишните периоди?

- Какви продукти и услуги се продават най-много? Кои от тях не отговарят на очакванията?

- Каква е прогнозата за продажбите за следващия месец / тримесечие / година?

- Кои са областите на възможностите? Време ли е да се оттегли от някаква територия или продуктова линия?

Определете периода от време

Времевата рамка ще помогне да се определи фокусът на доклада. Изборът на конкретен период от време също ще позволи по-точни сравнения между периодите.

Например, годишен доклад ще ви позволи да прегледате основните тенденции в бранша, навиците за купуване на клиентите, както и резултатите от основните маркетингови инициативи, новите разработки на продуктите и сезонните колебания.

Изберете правилната графика

Начинът на предаване на информацията е също толкова важен, колкото и самата информация. Основната функция на добрия отчет за продажбите е да предава информация по начин, който е лесно разбираем и изпълним.

Един график може да бъде много по-добър в показването на това колко са се увеличили продажбите на флагманския продукт през последните пет години, отколкото просто поставянето на числата в таблица.

Създаването на визуални данни не се състои само в това да направите вашия отчет за продажбите да изглежда красив. Става въпрос и за това да направим информацията привлекателна и лесна за разбиране.

Резюме

Топ мениджмънтът не винаги има време да навлиза в подробности, така че се нуждаете от обобщение, което изброява най-забележимите точки.

Това обобщение може да бъде в началото на доклада, преди да въведете данните и констатациите. Това е последното нещо, което трябва да бъде написано, тъй като то ще обобщи основните извлечени идеи и ще обсъди следващите стъпки.

Примери

Отчет за контактите

Този отчет предоставя изглед от птичи поглед на контактите, намерени в базата данни, както и подробни изгледи за индустрията, датата на последния контакт и други атрибути.

Този отчет може да ви помогне да идентифицирате нови възможности, както и да намерите връзки в мрежата.

Разбивка на основни клиенти

Този отчет показва точно на какъв етап е всеки клиент във вашия тръбопровод. Той може също да бъде организиран по продукт или източник за сравнение и анализ на няколко важни групи клиенти и техния напредък.

За да получите точно четене откъде идват важни клиенти, базата данни ще трябва да бъде интегрирана със съвместим маркетингов софтуер.

Обобщение на продажбите

Този отчет се използва за измерване на напредъка на продажбите във връзка с целите, разпределени по източник, продукт и търговски представител.

Може да ви помогне да разберете кои тактики (социални медии, имейл, търсене и т.н.) водят до най-много продажби и къде трябва да дублирате усилията си.

Видимостта на продажбите е особено важна при реагиране на ръководители и други заинтересовани страни.

Обобщение на продажбите също може да се използва за прогнозиране и поставяне на нови цели въз основа на текущите цени на затваряне.

Бизнес отчет

Той е отличен инструмент, за да гарантирате, че правилно проследявате потенциалните клиенти, както и продажбите и тяхното поведение.

Този отчет е задължителен за продажбите и маркетинговите стратегии, базирани на клиентските сметки.

Отчет за печалбите и загубите

Отчет за печалбите и загубите показва в реално време котировките, които се затварят или се губят. По същия начин кои представители са отговорни за тези котировки и как степента им на затваряне се сравнява с отрасъла или със самите цели.

Персонализирани отчети

Други показатели, които могат да бъдат включени в потребителски отчет за продажбите, са следните:

Среден размер на обявата

Договорите за продажба могат да се определят много различно, в зависимост от редица фактори, но средният размер на портфейлните котировки трябва да се определи, за да може да се правят бързи, но стабилни стратегии и прогнози за продажби.

Брой преговори в процес

Важно е не само да знаете колко котировки са в процес на разработка, но и важно е да знаете къде се намират, кога се очаква да се затворят, както и вероятността те да станат продажби за компанията.

Степен на конверсия или затваряне

Определете средния брой отворени оферти, необходими за затваряне на оферта, въз основа на исторически резултати.

Време за цикъл на продажбите

Отнася се до средното време, необходимо за кандидата да влезе в канала и да премине през целия процес на продажби до заключителния етап. Колкото по-бърз е цикълът на продажбите, толкова по-добре ще бъде за търговския екип.

Препратки

1. Мона Лебиед (2018). 16 Примери за отчети за продажбите, които можете да използвате за ежедневни, седмични или месечни отчети. Datapine. Взета от: datapine.com.
2. Джесика Бенет (2017). 7 стъпки за създаване на отчет за продажбите Вашите шефове ще се радват на четене. Блог на Salesforce. Взета от: salesforce.com.
3. Блог на Pipedrive (2018). Въведение в отчитането на продажбите. Взета от: blog.pipedrive.com.
4. Кари Бишоп (2018). 6 отчети Вашите представители на продажбите трябва да бъдат успешни. Hubspot. Взета от: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Отчет за продажбите. Взета от: mbaskool.com.