УПРАВЛЕНИЕ НА ПРОДАЖБИТЕ: ФУНКЦИИ, ПРОЦЕС И ЦЕЛИ - ДУДА - 2025

Управлението на продажбите е корпоративна специалност, която се фокусира върху практическото използване на техниките на продажбите и управлението на процедурите за продажба на организация. Като термин се прилага към този раздел от бизнеса, който взаимодейства директно с потенциалния клиент и се опитва да ги накара да направят покупка.

Това е процесът на планиране, изпълнение и анализ на търговския екип, неговите цели, а също и резултати. Ако бизнесът генерира някакъв доход, е абсолютно необходимо да има стратегия за управление на продажбите.

Източник: pixabay.com

Когато става въпрос за увеличаване на продажбите за всякакъв размер операция, независимо от индустрията, тайната на успеха винаги ще бъде точните процеси на управление на продажбите.

Освен че помага на вашия бизнес да постигне целите си за продажби, управлението на продажбите ви позволява да сте в синхрон с вашата индустрия, докато расте и може да бъде разликата между оцеляването или процъфтяването на все по-конкурентен пазар.

произход

Период на прединдустриалната революция

Имаше само малки занаятчийски индустрии. Майсторът се занимаваше с всички области на администрацията (проектиране, производство и финанси).

Продажбите не бяха проблем, защото търсенето значително надвишаваше предлагането. Продажбата не беше приоритет, тя се ограничаваше основно до излагане на занаяти.

Период, ориентиран към производството

Започва с Индустриалната революция през 18 век. Техниката за масово производство, въведена през този период, повишава нивото на производство. Характеристиките са:

- Преобладаваше в развитите страни на Запада до 30-те години.

- Акцентира се върху производствения процес за производство на обеми.

- Маркетингът означава продажба на произведеното.

- Околната среда е пазар на продавачите.

Период, ориентиран към продажбите

Икономическата рецесия от 30-те години на миналия век доведе до намаляване на търсенето. Характеристиките са:

- Фокусът е върху насърчаване на продажбите, като се набляга на обема на продажбите.

- Маркетингът означава, че продуктът не се продава сам, той трябва да бъде натиснат.

- Средата е силно конкурентна, а офертата е прекомерна.

Период, ориентиран към клиента

- Започва в развитите страни след 60-те години.

- Акцентът е върху обслужването на нуждите на клиента и постигането на тяхната лоялност.

- Маркетингът означава удовлетвореност на клиентите преди, по време и след продажбата.

- Средата е пазар на купувачи, със силна конкуренция.

Характеристика

Управлението на продажбите е важна бизнес функция. Чрез продажбата на продукти, с произтичащата от това рентабилност, той управлява бизнеса. В функциите за управление на продажбите участват следните страни:

Мениджър продажби

Той е някой, който ръководи екипа по продажбите на организацията, ръководи нейните процеси и като цяло отговаря за развитието на таланта и лидерството.

Яснотата и обхватът са от съществено значение за управлението на продажбите, тъй като обикновено трябва да наблюдавате планирането и изпълнението на бизнес целите.

Ефективното управление на продажбите ще спомогне за развитието на бизнеса. В допълнение, мениджърът трябва да има ясна визия къде стои сред състезателите и как да изпревари конкуренцията.

продавач

Той представлява компанията и е в пряк контакт с потенциални клиенти, лично, по телефон или онлайн. Продажбите са трудни, за да имате успех, трябва да участвате с настоящата база и в същото време да разширите обхвата.

Подобно на мениджъра по продажбите, обхватът и яснотата на ефективното управление на продажбите повишава увереността и ще даде на продавача по-добра видимост в работата им.

клиент

Поради ефективен процес на управление на продажбите, клиентът ще има по-добър опит и ще бъде по-склонен да отиде в компанията, за да закупи вашите продукти.

процес

Операции по продажбите

Екипът по продажбите е основата на компанията. Това е пряката връзка между продукта и клиента. Трябва да се почувствате като част от компанията и да бъдете снабдени с ресурси за напредък.

Продавачите трябва да бъдат отлични в продажбата на продукта и също така да станат представител на организацията, с която клиентите искат да работят.

Стратегия за продажби

Всеки бизнес има цикъл на продажбите, които са задачите, които помагат на продукта да достигне до клиентите. Наличието на канал за продажби улеснява управлението на тези сделки до приключване.

Един канал е важен за продавача, защото той им помага да останат организирани и да поемат контрола над работата си. Ако продавачът може да види напредъка на своите дейности, той ще бъде мотивиран да работи по-усилено и да преодолява повече предизвикателства.

Анализ на продажбите

Отчитането е това, което ви позволява да разберете как текущите усилия влияят на успеха на компанията, като по този начин давате представа какво може да се направи за увеличаване на тези усилия.

Успешното отчитане включва използването на измерими показатели, показващи как се изпълнява всеки аспект от операциите по продажбите и дали се постигат цели.

Събирането на данни ще позволи да се намери идеалният клиент по-бързо и в резултат на това да ги обслужвате по-бързо. CRM инструмент ще ви помогне да оптимизирате процеса на управление на продажбите.

цели

Целите на продажбите се решават въз основа на това къде се намира организацията и къде иска да отиде.

Достигнете обем на продажбите

Думата "обем" е критична, тъй като всеки път, когато започнете да продавате продукт, пазарът се приема като девствен пазар.

Следователно, трябва да има оптимално проникване, така че продуктът да достига до всички ъгли на избрания регион.

Допринасят за рентабилността

Продажбите водят до оборот за компанията и този оборот генерира печалба. Продажбите имат значителен принос за печалбите и са изброени като функция на рентабилността.

Целта на управлението на продажбите е продажбата на продукта на оптималната цена. Висшето ръководство трябва да държи това под контрол, тъй като спада на цените влияе директно на рентабилността на продукта.

Непрекъснат растеж

Компанията не може да остане в застой. Има заплати за плащане, разходи са направени и има акционери, на които трябва да отговорите. Така че една компания не може да оцелее без продължителен растеж.

Финансови резултати

Финансовите резултати са тясно свързани с управлението на продажбите. Следователно управлението на продажбите има и финансови последици.

- Продажби-себестойност на продажбите = брутна печалба.

- брутна печалба-разходи = нетна печалба.

Разликата в продажбите ще се отрази пряко върху нетната печалба на една компания. Следователно, управлението на продажбите е важно за организацията да бъде финансово жизнеспособна.

Препратки

1. Блог на Pipedrive (2019). Определение, процес, стратегии и ресурси за управление на продажбите. Взета от: pipedrive.com.
2. От Wikipedia, безплатната енциклопедия (2019). Управление продажби. Взета от: en.wikipedia.org.
3. Оловен квадрат (2019). Какво е управление на продажбите и защо е важно? Взета от: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Цели на управлението на продажбите. Marketing91. Взета от: marketing91.com.
5. Апоорв Бетнагар (2019). Четирите фази в развитието на управлението на продажбите. Soar Collective. Взета от: soarcollective.com.