АНАЛИЗ НА ОФЕРТАТА: ОТ КАКВО СЕ СЪСТОИ И КАК СЕ ПРАВИ - ДУДА - 2025

В анализа на офертата е с цел да се установят условията и количествата на стока или услуга, които са предназначени за продажба на пазара. Офертата е количеството продукти, които се предоставят на потребяващата публика (пазар) в определени количества, цени, времена и места.

Анализът на офертата позволява да се оценят силните и слабите страни и да се прилагат стратегии за подобряване на конкурентното предимство. Трябва да се извърши исторически, настоящ и бъдещ преглед на доставката, за да се установи колко стоки са доставили конкурентите, колко доставят и колко ще могат да предложат на пазара.

Трябва също да бъдат анализирани условията, при които се работи по предложението, за да има минималните елементи, необходими за установяване на възможностите, които ще има стоката или услугата на проекта, в зависимост от съществуващата конкуренция.

От какво се състои тя?

Анализът на офертата има за цел да определи количеството на стоката, което производителите, конституирани в конкуренция, могат да предложат на пазара, както и условията, при които те биха били готови да направят тази оферта.

Проучването на офертата на даден продукт анализира конкуренцията, която трябва да се изправи. Колкото повече знания се получат от конкурентите, толкова по-добри елементи на преценка ще бъдат на разположение за проектиране на маркетинговите стратегии, които увеличават успеха на тези продукти на пазара.

Фактори, определящи офертата

Анализът на офертата трябва да отчита факторите, които я определят и обуславя предлаганите количества. Тези фактори са:

Цена на продукта

Предлаганото количество на даден продукт нараства според увеличението на цената му. По-високите цени генерират по-големи печалби, което ги прави по-привлекателни за участниците в търга. Потребителите обаче могат да намалят търсеното количество, генерирайки излишно предлагане.

Това създава силна конкуренция, което води до намаляване на цената, докато достигне точка на равновесие с дадена цена.

Ако цената на продукта се понижи, доставените количества се намаляват и търсенето се увеличава. Това може да доведе до повишаване на цените до ново равновесие.

технология

Включването на технологията води до намаляване на разходите и увеличаване на произведеното количество, тъй като се постига по-голяма ефективност.

Наличие на входни данни и техните цени

Когато вложенията са оскъдни, количеството на произведените стоки е ограничено. По същия начин, ако цената им се увеличи, ще има увеличение на цената на продукта, от който те са част.

Смесване на пазара

Прилагайки субсидии и данъци, държавата прекъсва доставката на продукти. Всеки данък увеличава разходите и съответно договорите за доставка. Субсидията създава обратен ефект: намалява разходите за производство и увеличава предлагането.

конкуренция

С увеличаването на броя на компаниите в дадена индустрия всяка от тях ще има тенденция да намалява предлагането си.

Конкурентна среда

Пряк конкурент е всяка компания, която пуска на пазара продукт, подобен на нашия в същия географски район. Косвен конкурент е компанията, която предлага различен или заместващ продукт по отношение на нашата.

Например, има косвена конкуренция между производител на масло и производител на маргарин, които продават на същите клиенти. Съществува и косвена конкуренция между производителя на очила, която се конкурира косвено с производителите на контактни лещи.

Конкурентната среда за анализ на доставките може да бъде една от следните:

Конкурентно предложение

Кандидатите са в свободна конкуренция. Такъв е броят на доставчиците на една и съща стока, че техният пазарен дял се определя от качеството, цената и предлаганата на потребителя услуга.

Олигополско предложение

Няколко кандидати доминират на пазара и определят предлагането и цените. Пример е пазарът на нови автомобили.

Монополно предложение

Има само един доставчик на услугата или продукта. Доминирайте изцяло на пазара, като имплантирате цена, качество и количество. Класическият случай са държавните монополи.

Как се прави анализът на офертите?

Извършва се чрез следните стъпки:

- Съберете информация от първични източници.

- Събирайте информация от вторични източници.

- Анализирайте информацията на офертата.

- Определете конкурентната позиция.

Съберете информация от първични източници

Трябва да знаете както количествените, така и качествените елементи, които влияят на офертата. Изследванията на пазара се извършват с потребителите, чрез дискусионни групи и въпросници, предоставящи ценна информация за офертата.

Трябва да получите отговори на въпроси като тези:

- Кои са основните конкуренти?

- Каква е гамата предлагани продукти и услуги?

- Печеливши ли са конкурентите? Разширяват ли се или се свиват?

- От колко време работят?

- Какви са положителните и отрицателните качества според клиентите?

- Как ни виждат настоящите клиенти в сравнение с конкуренцията?

- Как можете да разграничите компанията от нейните конкуренти?

- Каква е стратегията ви за маркетинг и промоция?

- Какви са ценовите ви структури?

- Действат ли в един и същ географски район?

- Какъв е процентът на вашия пазарен дял?

- Какъв е обемът на продажбите ви?

Съберете информация от вторични източници

Вторичните източници съдържат информация, свързана с конкурентите за определена цел и са достъпни за обществен достъп. Примери за това са книги, статии в списания и брошури за продажби.

Маркетинговите отчети също се считат за вторични източници, както и цялото съдържание, което може да се намери в Интернет.

Други вторични източници са:

- Реклама, която показва цената и информацията на продуктите и в допълнение предоставя индикатор за промоционалния план на конкуренцията.

- Годишни отчети, които предлагат финансова информация, включително обем на продажбите, увеличение на доходите и общия пазарен дял.

- Собствената сила на продажбите.

- Директно наблюдение на продуктите в магазините.

Анализирайте информацията за офертата

След като бъде събрана цялата информация за офертата, тя се анализира за установяване на информация за продукта и маркетингови стратегии и за идентифициране на силните и слабите страни на конкуренцията.

Конкурентната позиция на даден продукт или услуга се определя от неговата цена и доколко тя се различава от конкуренцията.

Атрибутите на продукта са изброени по важност и се подготвя сравнителна таблица, която показва дали всеки от конкурентите ги има или не.

Определете конкурентна позиция

И накрая, продуктът се оценява спрямо този на конкуренцията. Как продуктът се сравнява с този на най-близкия конкурент? Какви атрибути са уникални за всеки продукт?

Колкото повече уникални качества притежава продуктът, толкова по-силна е конкурентната позиция на пазара.

пример

Управлението на логистиката на компанията XYZ моли своите доставчици за оферта за закупуване на доставката ABC, необходима за производството на опаковки. Тази оферта трябва да включва поне следната информация:

- Цена на доставка.

- Време за доставка в дни.

- Кредитни дни за плащане.

Котировките се получават от трима доставчици. С тази информация се прави следната таблица за оценка на офертите за доставки на ABC:

Логистичният мениджър трябва да избере оферента, от когото ще бъде закупена тази доставка, въз основа на следните съображения:

- Цената е най-важният атрибут, тъй като е от съществено значение за компанията да генерира най-висока рентабилност при продажбата на опаковки.

- Времето на съществуване на доставката на ABC в инвентара ще бъде 15 дни.

- Финансовият капацитет на компанията е много платежоспособен.

Когато анализира офертата в таблицата, мениджърът избира доставчика на АА, за да предложи най-добрата цена, като има време за доставка по-малко от 15 дни от съществуването на доставката и предлага конкурентно плащане.

Препратки

1. Бака Урбина (1990). Проучване на пазара, част II, глава 2.6. Оценка на проекта. McGraw-Hill 2-ри. Edition.
2. Susan MaGee (2018). Как се провежда и подготвя анализ на конкуренцията. Фондация Едуард Лоу. Взета от: edwardlowe.org.
3. Майкъл Кер (2018). Как да напишем анализ на пазара. Bplans Стартирането на бизнес става лесно. Взета от: articles.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Ръководство за проучване на пазара за оценка на проекта. Чилиски университет. Факултет по икономически и административни науки. Взета от: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Реймънд Хеман (1984). Разработване и изпълнение на маркетингови стратегии. Редакционна норма. Второ препечатване 1991г.