ANSOFF МАТРИЦА: ЧЕТИРИТЕ КВАДРАНТА И ПРИМЕРА - ДУДА - 2025

Най- матрица продукт-пазар е стратегически инструмент за планиране, който помага на висши мениджъри и търговци създават стратегии за бъдещ растеж. Тя е разработена от руско-американския Игор Ансоф и публикувана в Harvard Business Review през 1957 г. в статия, озаглавена „Стратегии за диверсификация“.

Ansoff предположи, че има само два ефективни подхода за разработване на стратегия за растеж: обновяване на това, което се продава (разработване на продукти) и на кого се продава (развитие на пазара). Когато тези подходи се комбинират като матрица, те предлагат четири стратегически варианта, всеки с различно ниво на риск.

Успешните лидери разбират, че ако компанията ще се развива в дългосрочен план, тя не може да продължи да "прави бизнес както обикновено", дори когато нещата вървят добре.

Има много възможности, като например разработване на нови продукти или отваряне на нови пазари, но как да разберете кой от тях ще работи най-добре за една компания?

Това е когато перспектива като Ansoff матрицата се използва за анализ на потенциалните рискове на всяка опция и подпомагане на проектирането на най-подходящия план за ситуацията.

Четирите квадранта

Матрицата Ansoff показва четири стратегии, които могат да бъдат използвани за растеж и помага да се анализира рисковете, свързани с всяка от тях. Ansoff описва четири алтернативи за растеж:

Навлизане на пазара

Той е в долния ляв квадрант, той е най-сигурният от четирите варианта. Известно е, че продуктът работи и познатият пазар има няколко изненади.

В тази стратегия компанията се фокусира върху разширяване на обема на продажбите си, като използва съществуващите продукти на настоящия пазар. С други думи, вие се опитвате да увеличите пазарния си дял в рамките на съществуващите пазарни сегменти.

Това може да бъде постигнато чрез продажба на повече продукти чрез по-агресивна промоция и дистрибуция на установени клиенти или чрез намиране на нови клиенти на съществуващите пазари.

Разработване на продукти

Разположен е в долния десен квадрант. Малко по-рисковано е, защото се стреми да въведе нов продукт на съществуващия пазар.

В тази стратегия компанията се фокусира върху създаването на нови продукти, насочени към съществуващите си пазари, за да постигне растеж.

За целта трябва да се отговори на следния въпрос: как може да се разшири продуктовото портфолио чрез промяна или създаване на продукти?

Това включва разширяване на гамата от продукти, налични на съществуващите пазари на компанията.

Развитие на пазара

Намира се в горния ляв квадрант. Съществуващ продукт се пуска на изцяло нов пазар.

В тази стратегия компанията се опитва да се разшири на нови пазари (географски, страни и др.), Използвайки съществуващите си продукти. Тази стратегия е по-вероятно да бъде успешна, когато:

- Има уникална технология на продукта, която може да се използва на новия пазар.

- Компанията се възползва от икономии от мащаба, ако производството се увеличи.

- Новият пазар не се различава много от сегашния, с който вече имаме опит.

- Купувачите на новия пазар са много печеливши.

разнообразяване

Намира се в горния десен квадрант. Това е най-рисковият от четирите варианта, защото на напълно нов пазар се въвежда нов и непроверен продукт, който може да не бъде разбран напълно.

При диверсификация компанията се опитва да увеличи пазарния си дял чрез въвеждане на нови продукти на нови пазари.

Това е най-дръзката стратегия, тъй като изисква както продуктово, така и пазарно развитие. Диверсификацията може да бъде свързана или несвързана.

Свързана диверсификация

Съществува връзка и следователно потенциална синергия между компанията и новия продукт / пазар.

Несвързана диверсификация

Организацията преминава в пазар или индустрия, с която няма опит. Това се смята за стратегия с висок риск.

пример

За ABC Company е лесно да използва матрицата Ansoff за претегляне на рисковете, свързани с редица стратегически опции.

Стъпка 1: анализирайте опциите

Навлизане на пазара

Опитвате се да продавате повече от едни и същи продукти на един и същ пазар. Следователно можете:

- Разработете нова маркетингова стратегия, за да насърчите повече хора да избират продуктите на компанията или да я използват повече.

- Намалете цената на продуктите.

- Направете малки подобрения в продуктите.

- Представете клиенти със схема за лоялност.

- Възобновете цената или други специални оферти.

- Увеличете дейностите на търговската сила.

- Купете конкурентна компания (особено валидна за зрели пазари).

Разработване на продукти

Други различни продукти се продават на едни и същи хора, така че можете:

- Разширете продукта, като произвеждате различни негови варианти или преопаковате вече съществуващи продукти.

- Разработване на продукти или услуги, свързани с основния продукт.

- Инвестирайте в изследвания и разработване на нови продукти.

- Придобийте правата, за да можете да произвеждате продукта на друга компания.

- Купете генеричния продукт и го „маркирайте“ като свой собствен.

- Съвместно разработване на продукт, собственост на друга компания, която трябва да има достъп до каналите или търговската марка на компанията.

Развитие на пазара

Целта са нови пазари или нови области на настоящия пазар. Опитвате се да продавате на други хора повече от едни и същи неща. Тук можете:

- Насочете към различни географски пазари на местно ниво или в чужбина. Извършете PEST анализ, за ​​да идентифицирате възможностите и заплахите на новия пазар.

- Намерете индустриални купувачи на продукт, който преди е бил продаден само на крайни потребители.

- Използвайте нови и различни канали за продажба, като директни или онлайн продажби, ако в момента продавате чрез агенти или посредници.

- Използвайте сегментацията на пазара, за да насочите към други групи хора, може би с различна възраст, пол или демографски профил от обикновените клиенти.

разнообразяване

Тази стратегия е доста рискована: често има малко възможности за използване на съществуващия опит или за постигане на икономии от мащаба. Опитвате се да продавате напълно различни продукти на нови клиенти.

Освен възможността за разширяване на бизнеса, основното предимство на диверсификацията е, че ако една компания изпитва неблагоприятни обстоятелства, другата може да не бъде засегната.

Стъпка 2: управление на рисковете

Извършете анализ на риска, за да разберете по-добре опасностите, свързани с всяка опция. Ако има много опасности, приоритизирайте ги като използвате диаграма на вероятността за риск.

След това създайте план за действие в извънредни ситуации за рисковете, с които е вероятно да се сблъскате.

Стъпка 3: изберете най-добрата опция

Може да имате представа коя опция е подходяща за вашия бизнес. Можете да се уверите, че наистина сте най-добрият с една последна стъпка: използвайте матрица за анализ на решения, за да оцените различните фактори във всяка опция и да направите най-добрия избор.

Пример за матрица на Ansoff за Coca-Cola може да се види:

Препратки

1. Mind Tools Content Team (2018). Матрицата на Ansoff Инструменти за ум. Взета от: mindtools.com.
2. Професионална академия (2018). МАРКЕТИНГОВИ ТЕОРИИ - ОБЯСНЕНИЕ НА МАТРИКАТА НА ANSOFF Взета от: profesionalacademy.com.
3. Уикипедия, безплатната енциклопедия (2018). Ansoff Matrix. Взета от: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Използване на матрицата Ansoff за разработване на маркетингова стратегия. Взета от: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Моделът на Ansoff. Интелигентни прозрения. Взета от: smartinsights.com.
6. Дейвид Алберто Руеда Кантуш (2016). The Ansoff Matrix или как да станем умни. Блог на професионални канали. Взета от: blogcanalprofesional.es.