КОНТРОЛ НА ПРОДАЖБИТЕ: СИСТЕМА, ЗНАЧЕНИЕ, ПРИМЕРИ - ДУДА - 2025

Контролът на продажбите е анализът и измерването на ефективността на търговската сила в сравнение със стандартните показатели. Той се състои в отбелязване и посочване на отклонения, определяне на техните причини и предприемане на подходящи коригиращи мерки за справяне с различни ситуации.

Този контрол е една от функциите на управлението на продажбите за осигуряване на постигането на целите на продажбите и печалбата на компанията, чрез ефективна координация на различните функции на този сектор.

Източник: pixabay.com

Именно това гарантира производителността на продажбите. Контролът върху продажбите поддържа работниците в този сектор бдителни, креативни, активни и ги прави постоянни в действията си.

Необходимо е да поддържате екипа по продажбите на правилния път и да им помогнете да се отличат. Наблюдавайте действията на членовете на търговския екип и избягвайте ненужни грешки, като ги научите да предприемат коригиращи действия, когато е необходимо.

Обемът на продажбите, разходите и дейностите се считат за основни параметри за анализ и сравняване на резултатите на търговския екип.

Система за контрол на продажбите на компания

Ефективната и адекватна система за контрол на продажбите е от съществено значение както за компаниите, така и за продавачите.

Въпреки това, системата за контрол на продажбите трябва да бъде проектирана внимателно, тъй като твърде либералната или твърде строгата система може да се окаже пагубна за работата на екипа по продажбите.

Подходяща система за контрол трябва да бъде проектирана само след анализиране на естеството на доставчиците, степента на сътрудничество, вида на работата и други подходящи променливи.

Съществуват различни системи за контрол на продажбите, които контролират усилията на продажбите. Тези системи обаче не са идеални за всички организации и настройки. Приложимостта на система за контрол зависи от различните аспекти, използвани за измерване и сравнение.

Системите за контрол на продажбите поддържат екипа мотивиран за разрастване на бизнеса. Системата може да се основава на долния ред или поведението на служителите.

Контрол на продажбите, базиран на резултатите

Тази форма на контрол на продажбите е най-често срещаната, тъй като е по-лесно да се проследи. В тази система се присъжда обезщетение въз основа на извършените продажби.

Има няколко проблема с тази система за управление. Най-голямото от тях е фактът, че представителите на продажбите вероятно ще използват съмнителни практики, за да увеличат максимално своите продажби. Освен това те вероятно няма да се фокусират много върху задържането на клиенти, тъй като няма да бъдат възнаградени за това.

Като цяло контролът на продажбите, базиран на резултати, прави продавачите недоволни, тъй като те могат да бъдат уволнени бързо, ако не правят достатъчно продажби.

Контрол на продажбите, базиран на поведението

Преди това системите за контрол на продажбите, базирани на поведение, бяха трудни за внедряване, тъй като трябва да се имат предвид множество фактори, които го правят правилно. Компенсацията за продавачите не се основава само на размера на продажбите, но и на процеса, който следват.

Продавачите ще могат да развият марката и да създадат положителен имидж на компанията, ако ефективността се измерва от тяхното поведение, тъй като те не са мотивирани само от извършване на продажби. Системите за управление, базирани на поведение, се прилагат най-добре, като се използват системи за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM).

важност

Контролът върху дейността на продавачите се осъществява чрез надзор. Годишната цел на продажбите може да бъде постигната само когато всички дейности се извършват по план. По-долу са причините, които показват защо контролът върху продажбите е важен.

- Независимо дали продавачът работи независимо или на големи разстояния от мениджъра, и в двата сценария могат да възникнат проблеми с координацията с мениджъра или с други търговци. Следователно контролът е необходим при такива сценарии.

- Важно е да се поддържа прозрачността на всички действия на продавача с мениджъра, така че отрицателните отклонения да бъдат анализирани и коригирани.

- Важно е да се насочат усилията на продавач, за да се увеличи максимално рентабилността и да се осигури максимално използване на персонала и ресурсите.

- Клиентите са най-ценното за всеки бизнес. Затова е важно да се адресират оплакванията и проблемите на клиентите. По този начин на пазара може да се създаде положителен имидж на компанията.

- Мениджърът по продажбите трябва да насочи продавачите, така че те да могат да поддържат клиентите с висок приоритет и да са щастливи и доволни.

Примери

Задайте стандарти за продажби

Стандартът е цел, спрямо която може да се измери ефективността на продавача. Може да се използва за сравнения. Важно е стандартът да е реалистичен и постижим. Прекалено високият стандарт е безполезен, тъй като ще бъде недостижим и ще демотивира само работниците.

Стандартите трябва да се проектират съобразно ресурсите на организацията и да бъдат установени в числови или измерими стойности.

Например 1 милион долара стандартни продажби годишно, 500 хиляди долара стандартна печалба годишно или минимално намаление на разходите с 4%. През повечето време е трудно да се определят стандарти в числово изражение.

Важно е да се определи срок, в рамките на който трябва да се спазват стандартите, които трябва да се поддържат за кратки периоди от време.

Например, ако една компания е установила стандарт на продажбите от 12 000 000 долара годишно, тогава продажбата в размер на 1 000 000 долара трябва да бъде установена като месечен стандарт за продажби.

Стандартите могат да бъдат преглеждани периодично и могат да бъдат променяни в зависимост от ситуацията или сезона.

Определете територии за продажби

По този начин продавачите няма да се съревновават помежду си и ще бъдат изцяло фокусирани върху получаване на потенциални клиенти и реализиране на все повече и повече продажби.

В допълнение към това, когато територията е добре дефинирана за търговските членове, се намалява шансът да загубят потенциални клиенти и също така е лесно за продавача да установи връзка с клиентите за бъдещ бизнес.

Посещения и обиколки

Обикновено мениджърите поддържат връзка с членовете на екипа по продажбите по телефон и имейл. Важно е обаче да излизате на турнета с членове на екипа поне веднъж на шест месеца.

Това може да ви помогне да анализирате представянето на членовете на вашия екип и какви са отношенията ви с клиентите. От друга страна ще бъдат известни трудностите, с които се сблъскват продавачите, докато извършват полеви работи.

Доклади на продавача

Отчитането е един от най-широко използваните методи за проследяване на ефективността на продавачите. Трябва да е ясно как и кога да информират шефовете.

Препратки

1. Hitesh Bhasin (2019). Какво е контрол на продажбите? Значение и процес на контрол на продажбите. Взета от: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Контрол на продажбите. Взета от: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Какво представляват системите за контрол на продажбите? Взета от: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Контрол на търговските сили: Контролиране на процеса и методи. Вашата библиотека със статии. Взета от: yourarticlelibrary.com.
5. Крис Маккени (2019). Как да контролираме търговска сила. Малък бизнес-Хрон. Взета от: smallbusiness.chron.com.