ЦЕНОВА СТРАТЕГИЯ: ВИДОВЕ, ПРЕДИМСТВА, НЕДОСТАТЪЦИ, ПРИМЕРИ - ДУДА - 2025

В ценова стратегия се отнася до всички различни методи или модели, които компаниите използват, за да намерите най-конкурентни цени за своите продукти или услуги. Тази стратегия се комбинира с другите маркетингови стратегии, като 4P стратегии (продукт, цена, точка на продажба и промоция), икономически модели, конкуренция, пазарно търсене и характеристики на продукта.

Ценовата стратегия представлява една от най-важните съставки във целия маркетинг, тъй като се фокусира върху генериране и увеличаване на приходите за една организация, което в крайна сметка ще се превърне в печалба за компанията.

Източник: needpix.com

Разбирането на пазарните условия и неизпълнените желания на потребителите, заедно с цената, която потребителят е готов да плати, за да изпълни своите неизпълнени желания, е най-добрият начин да постигнете успех в ценообразуването на продукт или услуга.

Не забравяйте, че крайната цел на бизнеса е да увеличи печалбите си, докато се конкурира и остане на конкурентен пазар.

За да увеличите печалбата и да задържите потребителите, трябва да гарантирате, че сте избрали правилната ценова стратегия. Това ще ви помогне да постигнете целите си като организация.

Определяне на цената

Решението колко да се таксува за даден продукт изисква повече мисли, отколкото просто изчисляване на разходите и добавяне на доплащане.

Ръководството на една компания трябва да цени своите продукти и услуги много ефективно, тъй като не би искало да изпада в някаква ситуация, в която продажбите са засегнати поради сравнително висока цена в сравнение с конкурентите.

Нито компанията би искала да поддържа цена, която е твърде ниска, за да минимизира печалбите или да понесе загуби.

Следователно ценообразуването трябва да се извършва много интелигентно и ефективно, като се гарантира, че ръководството на организацията отчита всички аспекти, преди да определи цената на продукта.

Каква е ценовата стратегия?

Ценообразуването на продуктите може да бъде трудно. Цените са твърде високи и ще доведат до загуба на ценни продажби. Поставянето им твърде ниско ще доведе до загуба на ценен доход.

За щастие цената не трябва да е случайна. Има десетки модели и стратегии за ценообразуване, които могат да ви помогнат да разберете по-добре как да зададете правилните цени за вашата аудитория и за целите на приходите.

Ценовите стратегии ви помагат да изберете цени, които увеличават максимално печалбите, като същевременно отчитате потребителското и пазарното търсене.

Ценовите стратегии вземат предвид много от бизнес факторите като цели за приходи, маркетингови цели, целева аудитория, позициониране на марката и продуктови атрибути.

Те се влияят и от външни фактори, като потребителско търсене, конкурентни цени и общи пазарни и икономически тенденции.

Печалба срещу конкуренция

Предприемачите често разглеждат цената на своя продукт, обмислят цената на конкурентите и коригират собствената си продажна цена с допълнителна сума.

Въпреки че разходите и конкурентите са важни, те не трябва да са в центъра на ценовата стратегия. Най-добрата ценова стратегия е тази, която увеличава максимално печалбата.

Ценовата стратегия обаче не винаги е свързана с маржа на печалбата. Например можете да изберете да определите цената на даден продукт на ниска цена, за да поддържате пазарен дял и да предотвратите навлизането на конкурентите на вашата територия.

В тези случаи трябва да сте готови да пожертвате маржа на печалбата си, за да се съсредоточите върху по-конкурентните цени.

Трябва обаче да се внимава при извършване на подобно действие. Въпреки че може да бъде полезен за бизнеса, той също може да завърши парализиране на компанията.

Добро правило за запомняне при ценообразуването на продуктите е, че клиентите няма да купуват продукта, ако цената е твърде висока, но бизнесът няма да може да покрие разходите, ако цената е твърде ниска.

Видове

Икономична цена

Тя включва максимално намаляване на маркетинговите и производствените разходи. Поради по-ниския размер на разходите, можете да зададете по-ниска цена и все пак да направите малка печалба.

Цена на база стойност

Цената се определя въз основа на стойността, която клиентът вярва, че това, което се продава.

Тя има много малко общо с разходите и има повече общо с това как продуктът се оценява от клиента.

Това се случва, когато външни фактори, като силно увеличение на конкурентите или икономическа рецесия, принуждават компаниите да предоставят стойност на клиентите, за да поддържат продажбите.

Клиентите не се интересуват колко струва даден продукт, стига да се чувстват, че получават голяма полза от закупуването му.

Цена на плъзгане

За продукта се определя висока цена и след това той се понижава, тъй като на пазара се появяват конкурентни продукти.

Помага на компаниите да увеличат максимално продажбата на нови продукти. Той не само служи за възстановяване на разходите ви за разработка, но също така създава илюзия за качество и ексклузивност, когато продуктът е представен за първи път на пазара.

Проникваща цена

Ниска цена се определя първо, за да влезе в конкурентен пазар и се повишава по-късно. Търси привличане на купувачи, като предлага по-ниски цени от конкурентите на продукти.

Това може да бъде рисковано, защото може да доведе до първоначална загуба на доходи за бизнеса. След навлизането на пазара обаче цената може да се увеличи, за да генерира печалба.

Премиум цена

Когато имате уникален продукт или марка, с които никой не може да се конкурира. Тази стратегия трябва да се има предвид само ако имате значително конкурентно предимство и знаете, че можете да таксувате по-висока цена, без да бъдете засегнати от продукт с подобно качество.

Тъй като клиентите трябва да възприемат, че продуктът струва тази по-висока цена, трябва да работите усилено, за да създадете представа за стойност.

Психологическа цена

Тя се отнася до техники, използвани за примамване на клиентите да купуват въз основа на емоционални импулси, а не на логика.

Географска цена

Счита се, ако бизнесът се разширява до други държавни или международни линии. Това включва определяне на точкова цена въз основа на мястото, където се продава.

Как да направите ценова стратегия?

Трябва да започнете с това, което се изисква. Това ще ви помогне да идентифицирате правилния тип ценова стратегия, която да използвате.

Просто трябва да изчислите определени числа, като например разходи и цел за печалба, и да разберете какво е най-важно за бизнеса.

Ценообразуването често се основава само на разходите, защото е по-лесно. Можете също да копирате цената на конкуренцията, което е малко по-добра стратегия.

Ценообразуването обаче е итеративен процес. Точните цени е малко вероятно да бъдат определени веднага, може да са необходими няколко опита и много изследвания.

В идеалния случай трябва да обмислите всичко, преди да цените продукт, включително способността на потребителя да плати за продукта, пазарните условия, конкурентните действия, производствените разходи и суровините.

Цена на база стойност

За продукти, които се открояват на пазара (занаятчийски или високотехнологични продукти), ценообразуваното ценообразуване ще спомогне за по-доброто предаване на предлаганата стойност.

Стъпки за следване

- Изберете продукт, който е съпоставим с този, който искате да цените, и проверете какво клиентът плаща за него.

- Намерете всички атрибути, където се различава от продукта, който се сравнява.

- Задайте парична стойност на всички тези разлики, като добавите всичко, което е положително и извадете отрицателното, за да получите потенциална цена.

- Уверете се, че стойността за клиента е по-висока от цената на продукта. В противен случай ще загубите пари за всеки продукт, който се продава.

- Демонстрирайте пред клиентите защо цената ще бъде приемлива. Ако има установен пазар, съществуващият ценови диапазон ще помогне за информиране на очакванията на клиентите за цените.

предимство

Цена на база стойност

- Цената е по-добре адаптирана към перспективата на клиента.

- Това позволява да бъде по-печеливш, което означава, че могат да се придобият повече ресурси и бизнесът да расте.

- Когато цената не работи, отговорът е не да я понижавате, а да определите как може да се подобри стойността на клиента. Това може да означава по-добро адаптиране на продукта към пазара.

Икономична цена

- Помага на компаниите да оцелеят във времена на икономическа нестабилност, тъй като тя позволява да се определят по-ниски цени, привличайки клиентите с финансов натиск.

- Продажбата на подобен артикул на по-ниска цена помага да се отслаби конкуренцията и по този начин да се постигне солидно конкурентно предимство.

Проникваща цена

- Това е най-бързият начин да спечелите пазарен дял от вашата конкуренция и след това да я осигурите срещу нови конкуренти.

- Бързото увеличаване на обема на продажбите позволява да се постигнат икономии от мащаба за кратък период от време.

Цена на плъзгане

- Позволява на компаниите да максимизират печалбите с първи клиенти, преди да намалят цената, за да привлекат по-чувствителни към цените потребители.

- Това е най-добрата стратегия за гарантиране на покриване на производствените разходи.

Премиум цена

- Продуктът има премия, което означава, че има потенциал да постигне висок марж на печалба.

- Етикет с премия може да помогне за подобряване на идентичността на марката и да я добави към качеството, към което се стреми продуктът.

Недостатъци

Икономична цена

Малките предприятия, които използват достъпни цени, може да затруднят да останат печеливши, тъй като е по-малко вероятно да достигнат обема на продажбите, необходим за успеха на тази стратегия.

Когато цената е належащ въпрос за клиентите, тяхната лоялност не е гарантирана. Клиентите с бюджетни цени винаги ще търсят най-добрата сделка и не се страхуват да превключат на доставчиците, за да я получат.

Това означава, че сте уязвими към конкурентите и че маржът на печалбата може да бъде нестабилен, вариращ значително от месец на месец.

Проникваща цена

Тъй като цената на продукта първоначално е определена доста ниско, маржовете на печалба могат да страдат, докато цената се увеличи.

Определянето на началната цена твърде ниско може да доведе до възприемане на марката като ниско качество. Това може да затрудни задържането на клиентите, след като бъде взето решение за повишаване на цената, което води до продажбите да паднат много под очакванията.

Повишаването на цената може да бъде трудно, тъй като това може да срещне силна съпротива от страна на клиента.

Цена на плъзгане

Стартирането с висока цена, която ще падне по-късно, може да разстрои ранните купувачи, които са платили премия за привилегията да получат продукта първо.

Това може да навреди на лоялността на марката, особено ако цената се понижи твърде бързо след старта.

Ако цената на продукта остане висока твърде дълго, клиентите могат да започнат да губят интерес. Това може да изложи на риск бъдещия потенциал за растеж.

Премиум цена

- Трудно е да се стартира и поддържа. Цената на марката вероятно ще бъде висока, докато обемът на продажбите ще бъде нисък.

- Високата цена на продукта означава, че конкурентите ще намалят цената му.

Рискът, свързан със или над производството на премиум продукт, може да бъде значителен:

- Недостатъчното производство няма да може да задоволи търсенето.

- При свръхпроизводство съществува риск производствените разходи да унищожат печалбите.

Примери

Икономична цена

Използва се от доставчици на обща храна и търговци с отстъпки. Макар и невероятно полезна за големи компании като Walmart и Target, техниката може да бъде опасна за малкия бизнес.

Премиум цени

Вижда се в индустрията за луксозни автомобили. Компании като Tesla може да командват по-високи цени, защото предлагат продукти, като автономни автомобили, които са по-уникални от всичко останало на пазара.

Цена на плъзгане

Пример за тази стратегия се вижда с въвеждането на нова технология, като например 8K телевизия, когато в момента на пазара има само 4K и HDTV телевизори.

Психологическа цена

Определянето на цената на часовника на 199 долара е показано, че привлича повече потребители, отколкото да го определя на 200 долара, въпреки че действителната разлика е доста малка.

Едно от обясненията за това е, че потребителите са склонни да обръщат повече внимание на първото число на етикет с цена от последното.

Географска цена

Магазинът Sport продава висококачествени спортни дрехи. За зимно облекло може да бъде определена по-висока цена в магазините, разположени в студено време, отколкото в магазините, разположени в топло време.

Цена на база стойност

Една компания може да произвежда линия от рокли от висок клас, която продава за 1000 долара. От друга страна, той прави чадъри, които продават за 100 долара.

Чадърите може да струват повече за изработка от роклите. Роклите обаче са на цена по-висока, защото клиентите смятат, че получават много по-добра стойност. Вероятно никой не би платил 1000 долара за чадър.

Препратки

1. Bdc (2019). Как да цените продукта си: 5 общи стратегии. Взето от: bdc.ca.
2. Крис Скот (2019). Как да изберете ценова стратегия за вашия малък бизнес. Intuit Quickbooks. Взето от: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 най-важни ценови стратегии в маркетинга (безвремие). Взета от: educba.com.
4. Allie Decker (2019). Крайното ръководство за ценовите стратегии. Взета от: blog.hubspot.com.
5. Уикипедия, безплатната енциклопедия (2019). Ценови стратегии. Взета от: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Матрица на ценовата стратегия. Взета от: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019). Различни видове ценова стратегия. Малък бизнес-Хрон. Взета от: smallbusiness.chron.com.