СТРАТЕГИИ ЗА РАЗПРОСТРАНЕНИЕ: ВИДОВЕ И ПРИМЕРИ - ДУДА - 2025

Стратегиите за дистрибуция се реализират от планове на компанията, за да се гарантира, че продуктът или услугата са достъпни за максимум потенциални клиенти чрез веригата на доставки, с минимални разходи или оптимални.

Добрата стратегия за дистрибуция може да увеличи максимално приходите и печалбите, но лошата може да доведе не само до загуби, но също така помага на конкурентите да се възползват от тази възможност, създадена на пазара.

Източник: pixabay.com

Една компания може да реши дали иска да предложи продукта чрез собствените си канали или да си партнира с други организации, за да използва каналите за разпространение на тези компании, за да направи същото.

Някои компании могат да използват своите изключителни магазини за продажба на своите продукти или могат да използват налични търговски вериги. По същия начин може да бъде комбинация от двете стратегии.

Една компания може да има множество продуктови линии, всяка със собствена стратегия за дистрибуция.

важност

Поради нарастващите разходи, компаниите се опитват да се разширят на различни пазари, за да имат по-високи продажби и рентабилност. За да можете да стигнете далеч, се нуждаете от правилни стратегии за разпространение. Не можете да пускате на пазара продукт и след това да не го доставяте на крайния клиент.

Това би било огромна загуба на пари, тъй като вашите маркетингови пари ще бъдат пропилени, както и загубата на възможности е огромна. Да не говорим за загубата на марката, когато клиентът иска да купи продукта, но не може да го намери.

Затова е много важно за една компания да има адекватни стратегии за дистрибуция. Ето защо точката на продажба, която се състои предимно от дистрибуцията, е един от първите 4 Ps на маркетинговия микс.

Видове стратегии за дистрибуция

Преди да разработи стратегия за дистрибуция, компанията трябва да определи като цяло какво трябва да постигне съответният канал за дистрибуция. Тази стратегия може да бъде обобщена с тези три основни точки.

- Как да вземете продукта от мястото на производство до крайния клиент.

- Как да контролирате разходите и да спестите време, докато изпълнявате стратегията за дистрибуция.

- Как да изградим конкурентно предимство чрез дистрибуция.

Освен това стратегиите за дистрибуция също се решават въз основа на нивото на навлизане, което компанията иска да постигне.

Някои продукти, които са „Premium“, може да се нуждаят от избирателна дистрибуция, докато други, които са масови продукти, може да се нуждаят от интензивно разпространение.

Стратегиите за двата типа ще бъдат различни. Следователно разпределението на една компания е динамично по своя характер и допринася значително за конкурентното предимство на компанията.

Ако един производител реши да приеме изключителна или селективна стратегия за дистрибуция, той трябва да избере реномирани дистрибутори, опитни в разпространението на подобни продукти и известни на целевата аудитория.

Интензивно разпространение

Известно е още като масово разпространение. Това е стратегия за дистрибуция на евтини масови потребителски продукти, при които продуктът се предоставя на клиента по всички възможни начини. Целта е да проникнем във възможно най-голяма част от пазара.

Използват се различни канали за дистрибуция, за да може клиентът да намери продукта на всяко възможно място, което може да закупи, като общи магазини, здравни магазини, магазини за отстъпки, търговски центрове и др.

Понякога масовият потребителски продукт има проблеми с диференцирането и става трудно да се задържи клиентът за посочения продукт.

Тук няма да имате проблем със запазването на марката, тъй като клиентът не трябва да е запознат с този продукт. Наличността на продукта ще задоволи нуждите на клиента.

Селективно разпределение

Това е вид стратегия за дистрибуция, която лежи и работи между интензивна и изключителна дистрибуция.

Тя включва използване на повече от един дистрибутор, но по-малко от всички посредници и дистрибутори, които носят потребителски продукти на компанията, въз основа на конкретен набор от правила на компанията.

Малък брой търговски обекти са избрани на конкретни места за разпространение на продукта. Това позволява на производителите да изберат цена, която да адресира конкретен потребителски пазар.

Следователно, той предлага по-персонализирано пазаруване, като ограничава броя на местата в определена зона.

Повечето марки мебели, телевизори и уреди се разпространяват по този начин, където потребителите са склонни да сравняват цените, а производителите искат голямо географско разпространение. Предимствата на селективното разпределение са:

- Добро покритие на пазара.

- По-голям контрол.

- Намалени разходи в сравнение с интензивното разпределение.

Изключително разпространение

Разполага с точки за продажба, ограничени до един търговски обект. Това може да означава висококачествени, ексклузивни луксозни марки със специална колекция, достъпни само на частни места или магазини.

Тази стратегия помага да се поддържа имиджът на марката и изключителността на продукта.

Изключителна стратегия за дистрибуция е тази, при която една компания предоставя изключителни права върху своите продукти или услуги на дистрибутор или търговец на дребно само в местна област. Най-често срещаните характеристики са:

- Уникална марка.

- Изключителни териториални права.

Следователно един единствен дистрибутор има право да пуска на пазара този продукт на своята специфична територия. Обосновката за предоставяне на изключителни права на дистрибутора е:

- Насърчаване на по-добрата промоция на продукта.

- Осигуряване на по-добро обслужване на клиентите.

В някои случаи може да бъде определен дистрибутор за цялата страна. Нямаше никой друг, освен този дистрибутор, който да управлява тази компания.

Непряко разпределение

Косвено разпространение е, когато продуктът достигне до крайния клиент чрез множество междинни канали.

Например, продуктът отива от производителя до пристанището, след това към дистрибутор, след това към търговците на дребно и накрая до клиента. Следователно веригата за дистрибуция е много дълга.

Директно разпределение

Директната дистрибуция е когато компанията изпраща продукта директно до крайния клиент или когато дължината на дистрибуторския канал е значително по-къса.

Фирмата, която продава на портал за електронна търговия или която продава чрез съвременна търговия на дребно, е форма на директно разпространение.

Push vs. дърпане

Друго ключово решение на стратегическо ниво е дали да използвате стратегия за натискане или дръпване.

В стратегията за натискане продавачът използва интензивно рекламата и стимулите за дистрибуторите, с очакването, че те ще запасят продукта или марката и че потребителите ще го купят, когато го видят в магазините.

От друга страна, в стратегия за изтегляне, продавачът рекламира продукта директно на потребителите с надеждата, че те ще окажат натиск върху търговците на дребно, за да запасят продукта или марката, като го поискат чрез канала за дистрибуция.

Изборът на стратегия за натискане или дръпване има важно значение за рекламата и промоцията.

В стратегията за натискане, промоционалната комбинация ще се състои от индустриална реклама и обаждания за продажби. Одобрените рекламни медии обикновено са списания, изложби и търговски изложения.

Изтеглящата стратегия би използвала по-широко потребителската реклама и промоции, като се вземат предвид средствата за масова информация като вестници, списания, телевизия и радио.

Примери

Директно разпределение

Тя включва дистрибуцията на продукта директно от производителя до потребителя. Например Dell Computers доставя своите компютри директно на целевите си клиенти.

Предимството на директната дистрибуция е, че дава на производителя пълен контрол върху техния продукт

Интензивно разпространение

Интензивното разпространение е важно за високото търсене и ежедневните продукти като безалкохолни напитки, сапуни за баня, четки за зъби, кутии за кибрит, закуски като шоколадови бонбони и чипс и др. Тук клиентите не се идентифицират с различните марки и атрибути.

Например закуските и напитките се продават чрез голямо разнообразие от търговски обекти, включително супермаркети, магазини за удобства, автомати, кафенета и други.

Сапунът е добър пример за интензивно разпространение. Въпреки че има различни марки сапун и клиентите ще ги разпознаят, има голяма вероятност, ако обичайната марка не е налична и се нуждаят от сапун, ще изберат друга, която е налична на рафта на магазина.

Много пъти маркетинговата кампания за дадена марка може да генерира клиентски интерес, но ако тази марка не е налична там, където е клиентът, конкурентна марка може да се възползва от удовлетворяването на интереса на клиента.

Селективно разпределение

Най-добрите примери биха били Whirlpool и General Electric, които продават основните си уреди чрез големи мрежи от избрани дистрибутори и търговци на дребно.

Те развиват добри работни отношения с тези избрани партньори на канала за дистрибуция. Те очакват по-добри от средните усилия за продажби.

Например, ортопедичните обувки на д-р Шол продават продукта си само чрез аптеки, тъй като този тип заведения поддържат желаното терапевтично позициониране на продукта.

Някои от престижните марки за козметика и грижа за кожата, като Estee Lauder и Clinique настояват персоналът по продажбите да бъде обучен да използва гамата си от продукти.

Компания като Armani, Zara или която и да е друга маркова компания ще има избирателно разпространение. Тези компании вероятно имат само ограничени търговски обекти.

Например в градски град Армани може да има най-много 2 до 3 магазина, докато Зара може да има само 4-5.

Изключително разпространение

Някои примери за компании, които въвеждат ексклузивна дистрибуция, са дизайнери от висок клас като Chanel или дори автомобилна компания като Ferrari.

Ако Zara има 4-5 търговски обекта в един град, колко търговски обекта ще има компания като Lamborghini? Вероятно една точка за продажба в регион, обхващащ 5 до 7 града.

Когато една компания иска да даде голям регион на един дистрибутор, тогава тя е известна като изключителна стратегия за дистрибуция.

Препратки

1. Hitesh Bhasin (2018). Какви са различните стратегии за дистрибуция на една компания? Взета от: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Стратегия за дистрибуция Взета от: mbaskool.com.
3. Мелиса Сонтаг (2019). Стратегия за разпространение на продукти: Най-доброто ръководство. Взета от: repsly.com.
4. Уикипедия, безплатната енциклопедия (2019). Дистрибуция (маркетинг). Взета от: en.wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Подробно ръководство: Видове стратегия за дистрибуция. Взета от: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Видове дистрибуция: интензивна, селективна и изключителна дистрибуция. Вашата библиотека със статии. Взета от: yourarticlelibrary.com.