ЦЕНОВА ПОЛИТИКА: ОТ КАКВО СЕ СЪСТОИ И ЦЕЛИ - ДУДА - 2025

В ценовата политика на едно дружество се определя като част от плана за търговия, когато паричната стойност, че организацията иска в замяна на продуктите или услугите, които продава е набор. Тези цени трябва да бъдат определени в резултат на обширна оценка и анализ на всички променливи, които се намесват в процеса.

Сред тези променливи са, наред с други, разходите за материали, произведеното количество, общите цени, желания марж на печалба, пазара, клиентите и тяхната покупателна способност и производствени фактори. За да се синтезира всичко това, ценовата политика трябва да се определя с редица определящи фактори.

Един от тези фактори включва целите на организацията. Необходимо е да се определят какви цели има компанията с ценовата политика, която решава да използва в краткосрочен, средносрочен и дългосрочен план. Разходите за продукта или услугата също са важни, които служат да се знае границата, в която се възстановява инвестицията.

В този случай цената не трябва да понижава общата цена на продукта; в противен случай това ще доведе до загуби. В допълнение, еластичността на търсенето играе основна роля при определяне на цените: в зависимост от това как пазарът реагира на промените в курсовете, ще бъде възможно да се определи до каква степен е възможно да се определи една или друга цена.

По същия начин стойността, която клиентите дават на продукта, е много ценна информация, тъй като познаването на имиджа, който клиентите имат на продукта или услугата, ще ни позволи да знаем каква цена можем да поставим върху него.

И накрая, трябва да се вземе предвид конкуренцията: нейните заместващи продукти са решаващи при определянето на ценовата политика.

От какво се състои тя?

Както казахме, ценовата политика се състои в определяне на пазарната стойност, която дружеството предоставя на своите продукти и услуги. За да направите това, трябва да се предприемат три стъпки:

Определете цените на цените

Първата стъпка трябва да бъде правилно обобщение на всички продукти и услуги, предлагани от организацията, разделени по продуктови линии, бизнес единици, между другите категории.

След като това е направено, трябва да се определи пазарна цена, първо без ДДС и след това да се добави съответния ДДС за всеки от тях.

По този начин компанията ще има обобщен образ на своята обща ценова политика, с оглед на бъдещите изменения и на годишния си маркетингов план.

Анализ на цената и разходите

След като са налични различните цени, трябва да се извърши подробен анализ на всички производствени разходи и пазарни цени.

Външен анализ

Тя се отнася до анализ на цените на конкуренцията и на общия пазар, на който компанията оперира. Някои възможни анализи могат да бъдат следните:

- Анализирайте средните цени спрямо тези на пазара.

- Анализ на цените на всички продукти и услуги на преките конкуренти на организацията.

- Анализ на цените на всички продукти и услуги на косвените конкуренти на компанията, включително тези на заместващи продукти.

- Анализ на политиката за отстъпки на конкурентите и пазара.

Вътрешен анализи

В рамките на самата организация тя трябва да анализира общите разходи за производство на стоките и / или услугите, които предлага на пазара. Някои от тези анализи могат да бъдат:

- Фиксираните и променливи разходи (преки и косвени) на продукцията, маржът на продажбите за всички продукти и услуги, които компанията продава.

- Разходите за маркетингови действия и възвръщаемостта им от продажбите.

- Общите разходи, маржът и общият доход за всеки продукт и / или услуга и съответно рентабилността на всички продукти и услуги, които компанията продава.

Определяне на новите тарифи

С получените досега данни е време да отбележим новите цени на продуктите и услугите на компанията.

В някои случаи те ще бъдат поддържани, в други ще трябва да се увеличат, а в други да се намалят. Във всеки случай те трябва да бъдат приведени в съответствие с останалите действия на маркетинговия план.

Освен това ще бъде необходимо да се вземе предвид политиката на отстъпките и промоциите, която е решена за постигане на предложените цели.

Неправилната ценова политика може да причини невъзстановими загуби, така че трябва да се работи по нейното фиксиране и компанията трябва да отдели необходимото време за това.

цели

С ценовата политика компанията трябва да реши как иска да се позиционира на пазара за всеки от своите продукти и / или услуги. За тази цел той трябва да има ясни и сбити цели, за да улесни прилагането на най-подходящата ценова политика.

Целите, които могат да бъдат преследвани с ценовата политика са различни. Ето някои много често срещани:

оцеляване

Чрез определяне на цени, по-високи от фиксираните и променливи разходи на компанията, тя може да оцелее. Това е краткосрочна цел, тъй като в дългосрочен план трябва да се търсят по-амбициозни цели като подобряване на качеството; ако не, компанията бързо ще изчезне.

Максимизиране на печалбата

Тази цел има за цел да увеличи максимално печалбата на компанията. Може да има три подхода:

Оптимизация

Оптимизацията на печалбата се стреми да печели колкото е възможно повече. Това обаче не е силно препоръчително, тъй като е трудно да се определи оптималната цена за постигането му.

Задоволителни единици

В този случай целта е да се постигнат задоволителни ползи за акционерите, които са в съответствие с вида на индустрията.

Възвръщаемост на инвестицията (ROI)

Тя е най-често срещаната, тъй като получената рентабилност се измерва въз основа на активите на компанията.

Пазарен дял

С тази цел се измерва връзката между печалбите от продажбите на компанията и тези на общия пазар; тоест компанията плюс нейните конкуренти.

Увеличете обема на продажбите

Тази цел се опитва да увеличи обема на продажбите, независимо от рентабилността, средата или конкуренцията. Има моменти, когато компаниите може да са готови да поемат загуби, за да постигнат тази цел и да влязат на пазара.

Лидерство в качеството на продукта

Тази цел се стреми да намери най-съвършения възможен микс между висока цена, качество и лукс, с много силна и лоялна клиентска база.

Препратки

1. Czinkota, Michael and Kotabe, Masaaki (2001) „Маркетинг мениджмънт“, International Thomson Publishers.
2. Котлер, Филип и Келер, Кевин (2006) „Маркетинг мениджмънт“, 12-то издание Prentice Hall.
3. Lamb, Charles, Hair, Joseph и McDaniel, Carl (2002). „Маркетинг“, 6-то издание, International Thomson Editores.
4. Stanton, William, Etzel, Michael and Walker, Bruce (2004) „Основи на маркетинга“, 13-то място. Издание, McGraw-Hill Interamericana.
5. Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven and Rudelius, William (2004) «Маркетинг», 7-мо издание, на McGraw-Hill Interamericana.