ПОТЕНЦИАЛНО ТЪРСЕНЕ: КАК СЕ ИЗЧИСЛЯВА И ПРИМЕРИ - ДУДА - 2024

В потенциалното търсене е общият размер на пазара на даден продукт в определен час. Представлява горната граница на пазара на даден продукт. Обикновено се измерва със стойността на продажбите или обема на продажбите. Следователно, той се отнася до максималния обем на продажбите на всеки продукт или услуга на даден пазар, преди продуктът или услугата да достигнат до насищане на пазара.

Фирма, която продава артикули на определен пазар, има определен процент от общия обем на продажбите на този пазар. Максималният брой стоки, продадени от всяка компания, която ги продава на същия пазар, включва потенциалното търсене на артикулите на този пазар.

Източник: pixabay.com

Оценката на потенциалното търсене е от съществено значение за много компании, тъй като им помага да се конкурират в днешните условия. Ако не бъде оценено, бизнесът може да свърши надценяване на търсенето. Това може да доведе до загуба на време, ресурси, пространство и пари.

По подобен начин една компания би могла да завърши и с подценяване на търсенето. Това може да доведе до анулиране, забавяне и недоволни клиенти, които могат да се обърнат към конкурентите.

Как се изчислява потенциалното търсене?

От гледна точка на търсенето на бизнес, ключов въпрос, който трябва да се разгледа, е: колко клиенти се интересуват от продукта? Това е различно от традиционния продуктов подход, който се занимава само с обема на продукта.

С пазарния подход ще започнете с максималния брой клиенти.

Преглед отгоре надолу

Да предположим, например, че продавате услуги за сигурност на корпоративния пазар и се опитвате да решите потенциалното търсене за следващата година.

На най-високо ниво потенциалното търсене се определя като всички съществуващи компании, например 100 000 компании.

В следващата прослойка може да се установи, че някои компании са ангажирани с други доставчици, с договори, които са на повече от 12 месеца от изпълнението. Това може да намали броя на клиентите до 30 000.

В следващия слой от останалите 30 000 клиенти може да забележите, че 10 000 се интересуват само от уеб приложения за сигурност, което е услуга, която не можете да предложите. Това в крайна сметка ще намали потенциалното търсене до 20 000 компании.

Въпреки че горните стъпки са илюстративни, те са представителни за процеса, който ще се предприеме за идентифициране на потенциалното пазарно търсене от гледна точка отгоре надолу.

Преглед отдолу нагоре

Друг вариант за оценка на потенциалното търсене е това, което се нарича преглед отдолу нагоре.

За да се оцени потенциалното пазарно търсене на нови продукти от гледна точка отдолу нагоре, ще е необходимо да се направят определени предположения, заедно с разумни изчисления, оценки и основи.

Първият въпрос, който трябва да се зададе е кой ще бъде първите 5, 50, 500 или 5000 клиенти. Добрите бизнес планиращи разбират своите пазари и клиенти на интимно ниво. Те също така тестват продукти, преди да ги пуснат на ниво на едро или масово производство.

Определянето на пазарното търсене трябва да бъде възможно най-точно на всяко ниво. Доброто бизнес планиране включва конкретно назоваване на първите 5 клиенти, които ще приемат новия продукт и причините за това.

Оттам следващите 45 клиенти могат да бъдат определени чрез добър пазарен анализ на видовете отрасли на клиентите и консултация с вашите търговски екипи.

Следващите 450 клиенти могат да бъдат определени чрез сегментиране на пазара. Последните 4500 клиенти се екстраполират от оцененото пазарно търсене.

Други съображения

След като имате тази снимка, се препоръчва да сравните този изглед отдолу нагоре с предишния анализ отгоре надолу, за да се гарантира, че има определено ниво на подравняване.

Друг фактор, който трябва да се вземе предвид, който е много важен за планирането и прогнозирането на продукта, е растежът на пазара. Това е фактор, който обикновено ще бъде получен от компании за проучване на пазара.

Получавайки всички статистически данни за растежа на пазара, можете да сравните себе си с растежа на самия бизнес. Например, може да се установи, че пазарът расте с 10% годишно, докато бизнесът расте с 5%.

В този случай е ясно, че пазарният дял се губи за конкурентите.

Потенциалното търсене не е фиксирано число, а функция на установените условия. Тази функция ще зависи от редица фактори, включително екологични, икономически и други пазарни сили.

Примери

В магазин, който продава 1000 сапуна дневно, след това има търсене на 1000 сапуна. В почивните дни обаче, когато броят на купувачите се увеличава, търсенето може да бъде 1200.

Това е само едно търсене в магазина. Това търсене ще се консумира независимо от наличната марка сапун, тъй като е необходим продукт. Така че всяка марка, която не отговаря на търсенето, ще види загуба на приходи.

Така че, ако търсенето на сапун в магазина е 1000 единици и компанията доставя 300 единици, тогава пазарното търсене на компанията е 300 единици, докато потенциалното търсене е 1000 единици.

Компании като P&G и HUL, които произвеждат толкова много единици, трябва постоянно да разбират търсенето на пазара, за да не надвишават производството си или да не губят възможността да продават продуктите си на пазара.

Мебелна фабрика

Да предположим, че мебелна фабрика произвежда много популярен комплект за трапезария, но има постоянни проблеми с производството при производството. Поради тези проблеми той не може да отговори на търсенето на продукта.

В края на годината историческите данни за продажбите показват, че компанията е продала 5000 комплекта трапезария между септември и декември. В историческите данни за продажбите обаче липсва жизненоважна част от уравнението на търсенето.

Не се вижда 2500 комплекта трапезария, които хората не могат да купят, когато влязат в магазина, тъй като компанията не може да произвежда тези стоки навреме.

2500 незадоволени допълнителни продажби довеждат реалното търсене на пазара до 7 500 единици (5000 продадени + 2500 загубени продажби).

Ако комплектите за трапезария продължиха да се продават по текущия си курс и компанията използва само 5000 продадени единици като вход, за да прогнозира бъдещото пазарно търсене, прогнозата ще бъде недостатъчна през същия период на следващата година.

Това се случва, защото не отразява потенциалното търсене на пазара. от 7500 единици. Този резултат ще доведе до загуба на продажби и съответно на съответния доход.

Препратки

1. Кенет Хамлет (2019). По какъв начин търсенето, пазарният потенциал и прогнозите за продажбите са свързани помежду си? Малък бизнес - Chron. Взета от: smallbusiness.chron.com.
2. Великобритания есета (2016). Оценка на потенциалното търсене. Взета от: ukessays.com.
3. Проучване (2019). Пазарен потенциал на продукт: Пример за дефиниция и анализ. Взета от: study.com.
4. Parcus Group (2015). Как да преценим търсенето на пазара за даден продукт? Взета от: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Търсенето на пазара, обяснено с примери. Marketing91. Взета от: marketing91.com.